網(wǎng)站建設(shè)銷售技巧和話術(shù)

　?。ǘ┥祥T拜訪

　　銷售拜訪的三要素

　　1、拜訪目標(biāo) - 一定要明確本次拜訪的目的，希望達(dá)到什么。把在電話溝通里的一些問題和達(dá)成的結(jié)果再跟對(duì)方當(dāng)面確定一下。

　　2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”- 針對(duì)客戶電話里存在的疑問，無論是產(chǎn)品方面，還是資費(fèi)方面，都需要預(yù)先準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品方案等。若是關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)方面，自己無法解答的，可以預(yù)先申請(qǐng)，帶個(gè)售前咨詢?nèi)藛T一起過去。

　　3、拜訪需要的工具 – 名片、公司彩頁、自己打印的材料和方案、筆和紙（需要隨時(shí)記錄與客戶溝通的要點(diǎn)）、媒體報(bào)道的剪輯（公司統(tǒng)一提供）、最好帶個(gè)小公文包。注意自己要衣冠整潔、專業(yè)、大方。

　　拜訪流程

　　尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交——跟進(jìn)維護(hù)

　　銷售代表：您好！王總，我是站長(zhǎng)之家李鳴，很高興見到您?。?zhǔn)備好名片，在自我介紹時(shí)就雙手遞上。）

　　客戶：您好！

　　坐姿：端正、淺坐（椅子的二分之一）盡量不與客戶相對(duì)而坐。

　　1.前臺(tái)技巧

　　在見前臺(tái)之前起碼要知道這個(gè)公司大概是做什么的，然后報(bào)上自己公司和自己的名字。首先，要微笑，要有親和力，然后最重要的一點(diǎn)，就是要有氣場(chǎng)，也就是說要有自信。一般前臺(tái)MM都是年紀(jì)較輕的姑娘，可能也經(jīng)常面對(duì)一些掃樓或者陌拜推銷的。所以這個(gè)時(shí)候，我們要表現(xiàn)出的氣度是，我們不是推銷的，我們是來談合作的?；蛘咦屗J(rèn)為我們不是來賣東西的，我們是來買東西的。

　　如果遇到不放的前臺(tái)，也不用煩躁，因?yàn)檫@也是對(duì)方的工作，我們可以通過前臺(tái)了解一下公司的大概背景，甚至可以留下前臺(tái)的QQ或者一些資料。經(jīng)過一段時(shí)間的聯(lián)系，見到關(guān)鍵人的機(jī)會(huì)還是很大的。

　　1）如果前臺(tái)是小姑娘。

　　我：你們老板在不在？TA：你有什么事？

　　我：我是某某公司的（當(dāng)然這個(gè)公司名聽起來就感覺和該公司有業(yè)務(wù)掛鉤）產(chǎn)品經(jīng)理。來和你們老板談一下合作的事情。

　　2）我用過效果比較有效的方法是，前臺(tái)問我是干嘛的，我就會(huì)說我是隔壁公司的，或者附近公司的，剛剛公司搬遷過來。剛好看到貴公司和我們公司的項(xiàng)目好像有掛鉤，所以就過來拜訪一下。這樣說的效果可以降低前臺(tái)的抵觸，對(duì)方會(huì)認(rèn)為是隔壁鄰居，對(duì)你不會(huì)太為難，畢竟她也會(huì)認(rèn)為抬頭不見低頭見的。

　　3）如果前臺(tái)MM說我們老板不在，或是在開會(huì)的，我們可以留下一張名片。但是不用留產(chǎn)品資料。告訴前臺(tái)讓你們老板給我打電話。這個(gè)情況下，用這個(gè)方法是比較有效的。

　　2.售前準(zhǔn)備

　　1）準(zhǔn)備產(chǎn)品資料

　　2）了解對(duì)方公司的基本產(chǎn)品。

　　3）整理儀容，要清新大方。

　　4）第一次拜訪的時(shí)候，盡量把手機(jī)調(diào)成無聲。

　　3.電話預(yù)約

　　以下是幾種具體的當(dāng)面預(yù)約的方法：

　　1）利益預(yù)約法

　　銷售人員通過簡(jiǎn)要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的預(yù)約方法。利益預(yù)約法的主要方式是陳述和提問，告訴購買者所銷售的產(chǎn)品給其帶來的好處。這種方法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于很快達(dá)到預(yù)約顧客的目的。

　　2）問題預(yù)約法

　　直接向顧客提問來引起客戶的興趣，從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。

　　3）求教預(yù)約法

　　一般來說，人們不會(huì)拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)地結(jié)合起來，以期達(dá)到約見的目的。

　　4）好奇預(yù)約法

　　一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動(dòng)作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣

　　5）饋贈(zèng)預(yù)約法

　　銷售人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而預(yù)約客戶。

　　6）調(diào)查預(yù)約法

　　銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)預(yù)約客戶，這種方法隱蔽了直接推銷這一目的，比較容易被客戶接受，也是在實(shí)際中很容易操作的方法。

　　7）連續(xù)預(yù)約法

　　銷售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約的方法。銷售實(shí)踐證明，許多推銷活動(dòng)都是在銷售人員連續(xù)多次預(yù)約客戶才引起了客戶對(duì)推銷的注意和興趣，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　4.上門詳談

　　可以適當(dāng)贊美營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情。 先花大約2分鐘時(shí)間，具體時(shí)間自己把握，溝通一些共同話題，拉近距離。如對(duì)公司的氛圍進(jìn)行贊賞，對(duì)客戶的工作效率進(jìn)行贊賞，尋找時(shí)機(jī)發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)（如問他老家是哪里），想辦法讓自己跟他有共同點(diǎn)（如，就說自己父親或母親也是那個(gè)地方的人，或有親戚在那邊，或去過他老家，等等）；想辦法讓對(duì)方認(rèn)同自己、欣賞自己（如簡(jiǎn)單扼要介紹一下自己，把自己包裝成一個(gè)在京打拼的外地人：出身貧寒、大學(xué)畢業(yè)、只身在京奮斗、很辛苦但有奮斗目標(biāo)，等等）。一定是要發(fā)自內(nèi)心的，不能讓人覺得有半點(diǎn)做作和虛偽。

　　銷售代表：之后，切入主題，闡述本次拜訪目的，把電話溝通中對(duì)方希望解答的問題作個(gè)復(fù)述。然后給其宣傳彩頁、媒體報(bào)道等，讓客戶更多的了解公司。銷售人員作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹（重點(diǎn)），畢竟一時(shí)間客戶也不可能全部了解。更多是學(xué)會(huì)伶聽、提問。

　　認(rèn)真伶聽然后針對(duì)客戶的問題進(jìn)行一一解答，這就不用羅列了，更多的是學(xué)會(huì)查言觀色，要了解客戶的真正需求？針對(duì)客戶需求來重點(diǎn)說明。

　　提問：貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司的目前推廣方式有哪些，效果如何”， “貴公司目前與客戶、合作伙伴是怎么溝通的，是否考慮過電話會(huì)議”，“貴公司是否考慮提升企業(yè)形象、提高客戶滿意度，提高對(duì)客戶電話監(jiān)控水平”，等等，要圍繞著我們產(chǎn)品的作用來問，這樣我們能夠從中掌握客戶目前存在的問題以及我們的服務(wù)如何能解決他的問題，也就是挖掘客戶的需求。

　　之后才能對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行介紹。

　　對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行筆跡，總結(jié)并確認(rèn)：根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

　　如：“王總，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？”? 如果當(dāng)場(chǎng)能解決就一一作答，如果自己搞定不了。可以說回來幫做方案，約下次時(shí)間。如：“王總，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)詳細(xì)方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二下午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”?

　　在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，以免遺忘。

　　拜訪結(jié)束后，再當(dāng)天之內(nèi)用私人手機(jī)跟對(duì)方發(fā)個(gè)短信，表示感謝，和佩服欣賞對(duì)方的人或公司的某某優(yōu)點(diǎn)（自己要善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)），希望能夠盡快合作等。